Закупочная деятельность предприятия

• Система закупок и эффективность деятельности компании: как первая влияет на вторую.
• Место снабжения и закупок в общей системе управления компанией;
• Основные цели и функции отдела закупок;
• Основные типы организационных структур отдела/департамента/управления закупками: критерии, принципы, опыт из практики;
• Подразделение закупок и остальные подразделения компании: подходы во взаимодействии;
• Теория полной стоимости владения;
• Разработка показателей эффективности (KPI) деятельности закупочных подразделений на примерах консалтинговых проектов в крупнейших компаниях Казахстана;
• Варианты внутренних положений, регламентов, стандартов, регламентирующих закупочную деятельность предприятия, на примере действующих казахстанских и российских компаний.

Работа с поставщиками

• Критерии оценки поставщиков для формирования рейтинговой системы их оценки: примеры и рекомендации к применению;
• Оценка поставщиков по Картеру. Прочие системы классификации;
• Показатели оценки эффективности деятельности поставщиков;
• Способы организации закупок;
• Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками, на примере действующих казахстанских и российских компаний;
• Методы проведения закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений и другие: способы и технологии, примеры из практики;
• Система мониторинга работы поставщиков. Оценка эффективности поставщиков.

Автоматизация закупочной деятельности. Автоматизированные системы управления поставщиками.

• Общие мировые тенденции автоматизации рассматриваемых компетенций;
• Текущее положение с автоматизацией закупок и управления поставщиками в казахстанских компаниях;
• Автоматизированные системы управления закупками. Примеры программных продуктов;
• Электронные площадки и электронные инструменты для производства закупок;
• Подход к выбору программных продуктов;
• Обзор перспективных цифровых технологий для автоматизации процесса закупок.

Упражнения и практикумы:

• Построение организационной структуры закупок компании;
• Оценка и выбор поставщика

Управление закупками

• Классификация закупок. Ситуации в закупках;
• Процесс планирования закупок. Бюджетирование закупок;
• Показатели эффективности закупочной деятельности: оборачиваемость, рентабельность, уровень запаса и другие;
• Типы организации закупок;
• Ценовая политика и ценовые стратегии закупок;
• На каких условиях покупать: условия закупки и способы оплаты продукции;
• Отсрочка, скидка и объем. Как получить выгоду;
• Затраты в закупках. Состав затрат. Как снижать затраты в закупках;
• Закупки в условиях падения спроса и кризиса: что делать.

Управление запасами. Когда и сколько покупать.

• Основные показатели эффективности управления запасами;
• Затраты, связанные с запасами. Затраты на пополнение и содержание запасов;
• Классификация товарно-материальных ценностей запаса;
• Система процесса управления запасами;
• ABC- и XYZ-классификация. Современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, матрица и система рекомендаций;
• 4 шага к эффективному управлению запасами;
• Оптимальный размер заказа. Методика расчета;
• Параметры запаса: точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т. д.;
• Модели управления запасами;

Упражнения и практикумы:

• Расчет показателей закупочной деятельности
• Стоимость отсрочки, скидки и объема закупок
• ABC-классификация
• Расчет оптимального размера заказа, стоимости содержания единицы запаса, уровня страхового запаса, точки заказа

Переговоры в закупках

• Главные составляющие любых переговоров;
• Модель планирования и подготовки к переговорам;
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком;
• Золотые правила переговоров;
• Десять принципов переговоров в закупках;
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам;
• Основные стратегии переговоров. Выбор оптимальной стратегии;
• Специфика телефонных переговоров. Плюсы и минусы переговоров по телефону. Как повысить эффективность телефонных переговоров;
• Командные переговоры. Роли. Типичные ошибки;
• Проведение переговоров в одиночку;
• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком;
• Типы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления;
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала;
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком;
• Виды, методы и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций.
• Противодействие манипуляциям
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Упражнения, практикумы, кейсы:

• Перехват инициативы
• Слабые / сильные стороны в переговорах
• Персональный стиль ведения переговоров
• Переговорные батлы: индивидуально и в команде