Переговоры в закупках

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• Основные стратегии переговоров
• Гарвардский подход к переговорам
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах: как не «надорваться» в ходе переговоров
• Основная тактика поведения продавца
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Практикумы:

• Видеокейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
• Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны»
• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
• Переговорные поединки «поставщик — закупщик» по конкретным ситуациям
• Видеокейс «Командные переговоры»

День 1

Организация закупочной деятельности предприятия

• Снабжение и закупки в системе компании. Как закупки влияют на рентабельность бизнеса
• Основные типы организационных структур закупочных подразделений
• Функциональный подход к формированию организационной структуры службы закупок предприятия
• Взаимодействие подразделения закупок с другими подразделениями предприятия
• Примеры положений, регламентов, стандартов, инструкций и других документов, систематизирующих закупочную деятельность предприятия
• 7 вопросов к службе закупок

Организация работы с поставщиками

• Что и у кого покупать: система критериев для выбора и оценки поставщиков
• Модели и методы оценки поставщиков: комментарии и рекомендации по применению
• Оценка и выбор поставщика на основе метода рейтинговых оценок: преимущества и недостатки
• Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками
• Способы и технологии для производства конкурентных и неконкурентных закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений и другие. Основные вопросы и типичные ошибки применения
• Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. Подходы к взаимоотношениям с поставщиками. Анализ текущей эффективности поставщиков

Инструменты интеграции, автоматизации и информационной поддержки закупочной деятельности

• Информационные технологии, системы электронного обмена данными и концепции закупок (EDI, SRM и другие)
• Электронные площадки и электронные инструменты для производства (сорсинг, тендер, аукцион, каталог, бизнес-разведка и другие)
• Программное обеспечение для информационной поддержки закупок
• Модули и функции, которые необходимо предусмотреть и внедрить в корпоративную информационную систему предприятия для эффективной автоматизации закупочных операций и управления закупками
• Как накладывать информационную поддержку на процесс закупок. Подход и рекомендации

Практикумы:

• Упражнение «Организационная структура закупок вашей компании»
• Упражнение «Оценка и выбор поставщика»

День 2

Управление закупками

• Показатели эффективности закупочной деятельности: оборачиваемость, рентабельность, уровень запаса, уровень обслуживания и другие. Взаимосвязь показателей. Управление показателями
• Матрица рентабельности и оборачиваемости
• Планирование и бюджетирование закупок
• Типы организации закупок
• Закупочные ситуации
• Ценовая политика и ценовые стратегии закупок
• На каких условиях покупать: условия закупки и способы оплаты продукции
• Отсрочка, скидка и объем. Как считать выгоду и манипулировать условиями закупок
• Управление валютой при международных закупках
• Затраты в закупках. Состав затрат. Как снижать затраты в закупках
• Закупки в условиях падения спроса и кризиса: что делать

Когда и сколько покупать. Управление запасами

• Процесс управления запасами: содержание и характеристика
• Запасы как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия)
• Запасы в системе компании. Подходы, виды, роль, модели управления
• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
• ABC- и XYZ-классификация. Современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, матрица и система рекомендаций
• Затраты, связанные с запасами. Управление затратами. Стоимость содержания единицы запаса, методика расчета
• Неликвиды. Как определять неликвиды. Экономическое обоснование неликвидов. Управление неликвидами
• Определение оптимального размера заказа для пополнения запаса. Методика расчета и формулы
• Параметры запаса. Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т. д.)
• Особенности расчета многономенклатурного заказа. Подходы к определению «общей точки заказа»

Практикумы:

• Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, максимально желательный уровень запаса»
• Упражнение «Выбор ценовой стратегии для закупки продукции»
• Упражнение «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок. Определение выгоды. Манипулирование полученными результатами»
• Упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»
• Упражнение «ABC-классификация»
• Упражнение «Расчет оптимального размера заказа»
• Упражнение «Расчет стоимости содержания единицы запаса»
• Упражнение «Расчет уровня страхового запаса»
• Упражнение «Расчет точки заказа»
• Кейс-задача «Управление запасом товара»

День 1

Организация закупочной деятельности предприятия

• Снабжение и закупки в системе компании. Как закупки влияют на рентабельность бизнеса
• Основные типы организационных структур закупочных подразделений
• Функциональный подход к формированию организационной структуры службы закупок предприятия
• Взаимодействие подразделения закупок с другими подразделениями предприятия
• Примеры положений, регламентов, стандартов, инструкций и других документов, систематизирующих закупочную деятельность предприятия
• 7 вопросов к службе закупок

Организация работы с поставщиками

• Что и у кого покупать: система критериев для выбора и оценки поставщиков
• Модели и методы оценки поставщиков: комментарии и рекомендации по применению
• Оценка и выбор поставщика на основе метода рейтинговых оценок: преимущества и недостатки
• Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками
• Способы и технологии для производства конкурентных и неконкурентных закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений и другие. Основные вопросы и типичные ошибки применения
• Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. Подходы к взаимоотношениям с поставщиками. Анализ текущей эффективности поставщиков

Инструменты интеграции, автоматизации и информационной поддержки закупочной деятельности

• Информационные технологии, системы электронного обмена данными и концепции закупок (EDI, SRM и другие)
• Электронные площадки и электронные инструменты для производства (сорсинг, тендер, аукцион, каталог, бизнес-разведка и другие)
• Программное обеспечение для информационной поддержки закупок
• Модули и функции, которые необходимо предусмотреть и внедрить в корпоративную информационную систему предприятия для эффективной автоматизации закупочных операций и управления закупками
• Как накладывать информационную поддержку на процесс закупок. Подход и рекомендации

Практикумы:

• Упражнение «Организационная структура закупок вашей компании»
• Упражнение «Оценка и выбор поставщика»

День 2

Управление закупками

• Показатели эффективности закупочной деятельности: оборачиваемость, рентабельность, уровень запаса, уровень обслуживания и другие. Взаимосвязь показателей. Управление показателями
• Матрица рентабельности и оборачиваемости
• Планирование и бюджетирование закупок
• Типы организации закупок
• Закупочные ситуации
• Ценовая политика и ценовые стратегии закупок
• На каких условиях покупать: условия закупки и способы оплаты продукции
• Отсрочка, скидка и объем. Как считать выгоду и манипулировать условиями закупок
• Управление валютой при международных закупках
• Затраты в закупках. Состав затрат. Как снижать затраты в закупках
• Закупки в условиях падения спроса и кризиса: что делать

Когда и сколько покупать. Управление запасами

• Процесс управления запасами: содержание и характеристика
• Запасы как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия)
• Запасы в системе компании. Подходы, виды, роль, модели управления
• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
• ABC- и XYZ-классификация. Современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, матрица и система рекомендаций
• Затраты, связанные с запасами. Управление затратами. Стоимость содержания единицы запаса, методика расчета
• Неликвиды. Как определять неликвиды. Экономическое обоснование неликвидов. Управление неликвидами
• Определение оптимального размера заказа для пополнения запаса. Методика расчета и формулы
• Параметры запаса. Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т. д.)
• Особенности расчета многономенклатурного заказа. Подходы к определению «общей точки заказа»

Практикумы:

• Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, максимально желательный уровень запаса»
• Упражнение «Выбор ценовой стратегии для закупки продукции»
• Упражнение «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок. Определение выгоды. Манипулирование полученными результатами»
• Упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»
• Упражнение «ABC-классификация»
• Упражнение «Расчет оптимального размера заказа»
• Упражнение «Расчет стоимости содержания единицы запаса»
• Упражнение «Расчет уровня страхового запаса»
• Упражнение «Расчет точки заказа»
• Кейс-задача «Управление запасом товара»

Организация закупочной деятельности предприятия

• Снабжение и закупки в системе компании. Как закупки влияют на рентабельность бизнеса
• Основные типы организационных структур закупочных подразделений
• Функциональный подход к формированию организационной структуры службы закупок предприятия
• Взаимодействие подразделения закупок с другими подразделениями предприятия
• Примеры положений, регламентов, стандартов, инструкций и других документов, систематизирующих закупочную деятельность предприятия
• 7 вопросов к службе закупок

Организация работы с поставщиками

• Что и у кого покупать: система критериев для выбора и оценки поставщиков
• Модели и методы оценки поставщиков: комментарии и рекомендации по применению
• Оценка и выбор поставщика на основе метода рейтинговых оценок: преимущества и недостатки
• Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками
• Способы и технологии для производства конкурентных и неконкурентных закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений и другие. Основные вопросы и типичные ошибки применения
• Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. Подходы к взаимоотношениям с поставщиками. Анализ текущей эффективности поставщиков

Инструменты интеграции, автоматизации и информационной поддержки закупочной деятельности

• Информационные технологии, системы электронного обмена данными и концепции закупок (EDI, SRM и другие)
• Электронные площадки и электронные инструменты для производства (сорсинг, тендер, аукцион, каталог, бизнес-разведка и другие)
• Программное обеспечение для информационной поддержки закупок
• Модули и функции, которые необходимо предусмотреть и внедрить в корпоративную информационную систему предприятия для эффективной автоматизации закупочных операций и управления закупками
• Как накладывать информационную поддержку на процесс закупок. Подход и рекомендации

Практикумы:

• Упражнение «Организационная структура закупок вашей компании»
• Упражнение «Оценка и выбор поставщика»

Управление закупками

• Показатели эффективности закупочной деятельности: оборачиваемость, рентабельность, уровень запаса, уровень обслуживания и другие. Взаимосвязь показателей. Управление показателями
• Матрица рентабельности и оборачиваемости
• Планирование и бюджетирование закупок
• Типы организации закупок
• Закупочные ситуации
• Ценовая политика и ценовые стратегии закупок
• На каких условиях покупать: условия закупки и способы оплаты продукции
• Отсрочка, скидка и объем. Как считать выгоду и манипулировать условиями закупок
• Управление валютой при международных закупках
• Затраты в закупках. Состав затрат. Как снижать затраты в закупках
• Закупки в условиях падения спроса и кризиса: что делать

Когда и сколько покупать. Управление запасами

• Процесс управления запасами: содержание и характеристика
• Запасы как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия)
• Запасы в системе компании. Подходы, виды, роль, модели управления
• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
• ABC- и XYZ-классификация. Современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, матрица и система рекомендаций
• Затраты, связанные с запасами. Управление затратами. Стоимость содержания единицы запаса, методика расчета
• Неликвиды. Как определять неликвиды. Экономическое обоснование неликвидов. Управление неликвидами
• Определение оптимального размера заказа для пополнения запаса. Методика расчета и формулы
• Параметры запаса. Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т. д.)
• Особенности расчета многономенклатурного заказа. Подходы к определению «общей точки заказа»

Практикумы:

• Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, максимально желательный уровень запаса»
• Упражнение «Выбор ценовой стратегии для закупки продукции»
• Упражнение «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок. Определение выгоды. Манипулирование полученными результатами»
• Упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»
• Упражнение «ABC-классификация»
• Упражнение «Расчет оптимального размера заказа»
• Упражнение «Расчет стоимости содержания единицы запаса»
• Упражнение «Расчет уровня страхового запаса»
• Упражнение «Расчет точки заказа»
• Кейс-задача «Управление запасом товара»

Переговоры в закупках

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• Основные стратегии переговоров
• Гарвардский подход к переговорам
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах: как не «надорваться» в ходе переговоров
• Основная тактика поведения продавца
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Практикумы:

• Видеокейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
• Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны»
• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
• Переговорные поединки «поставщик — закупщик» по конкретным ситуациям
• Видеокейс «Командные переговоры»